Boom in digitale wijnplatforms, versneld door de pandemie, met gepersonaliseerde diensten.

Boom in digitale platforms, versneld door de pandemie, met gepersonaliseerde diensten. 

Niet alleen "cheers" via Zoom. In de laatste twee jaar van de coronavirus-crisis zijn de wijnmarkt, waarvan de waarde in 2021 in Italië 14,2 miljard bedroeg, en de online-wereld begonnen een nieuwe relatie te cultiveren, die niet beperkt blijft tot toastjes op afstand die gedwongen worden niet in elkaar te zetten. Een dimensie die de deur opent naar een snel groeiende markt: de elektronische handel in wijn, die is geëscaleerd in een poging om het hoofd te bieden aan de pandemie, maar ook om nieuwe modellen van duurzaamheid in de wijnverkoop te bereiken.

Italië houdt al jaren geen gelijke tred meer met de uitmuntendheid van zijn etiketten: de verkoop van Italiaanse wijn "direct-to-consumer", d.w.z. in de kelder of online zonder tussenkomst van leveranciers, blijft stabiel op 5-10% van het totaal. Dit cijfer is slechts gemiddeld in vergelijking met andere Europese landen, terwijl het in de Napa Valley van Californië zelfs 70% bedraagt. Dit is een trend die Italiaanse producenten proberen om te buigen door gebruik te maken van software die erop gericht is kelderbezoeken te beheren en de verkoop op afstand te verhogen, en zo klanten aan zich te binden. Van Wine Around tot Ampelide tot Maxidata, de platforms hebben zich in de loop der jaren vermenigvuldigd. Een van hen is Divinea, een portaal voor wijntoerisme dat in 2019 als start-up is geboren en snel groeit dankzij zijn WineSuite-software, waarmee het verzamelen en beheren van klantgegevens van wijnhuizen kan worden geïntegreerd met geautomatiseerde digitale marketingacties. 

Het Divinea-verslag dat eind 2021 werd gepubliceerd, onthult interessante gegevens die gegevens over wijnmakerijbezoeken koppelen aan online bestellingen van klanten: 76% van de wijnmakerijbezoekers geeft de voorkeur aan online reservering, meer dan 75% koopt wijn na hun in-person ervaring. Gemiddeld koopt 66% van de bezoekers tussen drie en zes flessen, 20% tussen zeven en twaalf. Twee derde van de boekingen komt van vrouwen, en de verkoop aan de vrouwelijke markt zal in 2021 met 12% stijgen. Maar hoe kunnen al deze gegevens nuttig worden gebruikt in de verkoopfase?

"Historisch gezien wordt wijn in Italië verkocht via een toeleveringsketen: producent, leverancier en eindklant", legt Matteo Ranghetti, CEO en medeoprichter van Divinea, uit. "Het is niet beter of slechter, maar de wijnhuizen hebben in zekere zin minder controle over waar de wijn naartoe gaat en over de prijs. Het is vooral de kwaliteit die te wensen overlaat, tussen reizen en slechte wijnopslag. De gezondheidscrisis heeft de toenadering tussen wijnhuizen en e-commerce versneld: software zoals de onze stelt ons in staat gegevens te verzamelen over degenen die wijnhuizen bezoeken, een fenomeen dat in Italië zijn eigen toeristische aantrekkingskracht heeft, en deze in digitale archieven in te voeren om de kenmerken van de klant te segmenteren en te beoordelen wat en wanneer we hem iets kunnen aanbieden dat hij lekker vindt". Andrè Luiz Silva, Chief Technical Officer en partner bij Divinea, beschrijft vervolgens de andere kwaliteiten van automatisering: "Soms heb je moeite met het boeken van een bezoek aan een wijnmakerij: wanneer ze beschikbaar zijn, tegen welke prijs, welke ervaringen je kunt opdoen. Het is een ingewikkelde stroom, een reserveringssysteem dat maar al te vaak wordt overgelaten aan het initiatief van de klanten om de producent rechtstreeks te bellen op het on line nummer. Met software daarentegen is het mogelijk het leven voor de klant en de wijnproducent te vereenvoudigen. En hulpmiddelen zoals e-mails, nieuwsbrieven, zijn toepassingen waarmee je, aan de kant van de verkoper, een idee kunt krijgen van wat zou kunnen werken in de offertefase: het aanbod aan de wijn die de specifieke klant het lekkerst vond, de ervaring die in de juiste periode moet worden gepresenteerd". 

De hoofdrolspelers zelf geven commentaar op de resultaten van deze digitale revolutie in de wijnkelders. Daniel Pfitscher, 30 jaar oud, die opgroeide in de wijngaarden van Pfitscher Winery, een producent wiens wortels in de heuvels van Trentino Alto Adige liggen, maar vooral in het verleden, sinds 1861, zegt: "De markt is de laatste jaren veranderd. Vroeger verkochten wij als bedrijf BtoB, via distributeurs of rechtstreeks aan restaurants of wijnwinkels: de mensen die bij ons wijn kwamen kopen, waren slechts goed voor 10% van de omzet". Ondanks geschiedenis, traditie en een fantastisch landgoed.

Van links, Hannes, Klaus, Monika, Marion en Daniel Pfitscher 

Nu exporteren hij en zijn een jaar oudere broer Hannes, zijn zus Marion, moeder Monika en vader Klaus naar 50 landen over de hele wereld en hebben ze hun inkomsten uit de e-commercemarkt verdubbeld: "In het voorjaar van 2020 zijn we van de ene op de andere dag met onze e-commerce gestart, aanvankelijk ging het heel goed, in de zomer minder. Covid heeft ons doen versnellen. Vandaag, anderhalf jaar later, is de installatie van onze twee digitale projecten, e-commerce en de Wijnclub, een feit.

Vandaag, anderhalf jaar later, hebben we dankzij de installatie van onze twee digitale projecten, e-commerce en de wijnclub, onze winst kunnen verdubbelen". De voordelen zijn niet alleen economisch: "Klanten zijn loyaler en komen gewilliger terug. Wij proberen niet om lagere prijzen te hanteren dan de distributeurs, wij proberen ze in overeenstemming te houden met de prijzen die daarbuiten worden gehanteerd. Maar we houden mensen dichter bij elkaar dankzij de software en zijn gegevens. Wij exploiteren niet alleen de e-mails, de nieuwsbrieven, wij analyseren ook het consumptiegedrag. Wanneer zij hun laatste bestelling hebben geplaatst en wat zij hebben gekocht, zodat wij bijvoorbeeld kerstaanbiedingen kunnen plannen". De Pfitschers zijn de Italiaanse bakermat van de Pinot Noir, de huisspecialiteit die inmiddels wereldwijd bekend is: "Vroeger exporteerden we minder, maar nu bereiken we met dit systeem ook de Verenigde Staten. Bovenal ontvangen wij het hele jaar door bezoeken aan de wijnmakerij, ook al gebeurt dat minder in de winter omdat de toeristen liever skiën in onze bergen.

Van de bergen naar de heuvels, de focus verschuift naar Piedmont's Langhe en Barolo, de uitmuntendheid van de Diego Morra wijnmakerij. Francesca Garbaccio beheert ze samen met haar man Diego Morra sinds 2006, toen de familie besloot wijn te gaan maken van de wijngaarden die ze sinds het begin van de 20e eeuw in bezit hebben: "Op bepaalde momenten van het jaar, zoals in de herfst tijdens de truffelbeurs, is de toestroom van toeristen naar het gebied aanzienlijk. De maanden september, oktober en november werden reeds bestormd door Italiaanse en buitenlandse toeristen, een seizoen dat een grote toeloop trok. Maar wij hebben gemerkt dat door beheersportalen en een betere organisatie van het gebied, de stroom toeristen niet langer beperkt is tot die maanden, maar zich over het hele jaar verspreidt". Het bezoek aan wijnkelders is toegenomen, niet alleen in de herfst, maar ook "in het voorjaar, met de eerste Pasen, zijn alleen januari en februari rustigere maanden. Mensen, zowel toeristen als bewoners, willen genieten van het eten en de wijn en de kelderervaringen van het gebied. En steeds vaker is dit de drijvende kracht achter wijnaankopen". Een andere stimulans, naast software "die de toegang heeft vergemakkelijkt, vooral voor jongeren", is afkomstig van de media: "De passie groeit dankzij televisieprogramma's. Zij hebben een cultuur van wijn en spijs gecultiveerd die nu ook in de onze tot uiting komt, met meer sommeliercursussen.

Francesca Garbaccio en haar man Diego Morra 

En door de groei van kleinere wijnhuizen en minder bekende dorpen aan te moedigen. Het wijnhuis Diego Morra is nu ook bezig met de organisatie van de receptie, gezien het grote aantal aanvragen: "Wij zijn bezig met het inrichten van een panoramisch terras en een proeflokaal. Wij groeien, en niet alleen wij die op de portaalsite staan: ook degenen die niet op de portaalsite staan, zoals hotels en andere plaatselijke handelaars, doen het goed.